Che cosa è il Funnel Marketing?

Funnel: semplicemente IMBUTO, in italiano, ma si sa, l’italiano nel marketing (anche questa parola anglofona, non “tira”). E allora spieghiamolo questo “imbuto”.

E la troverai associata ad un sacco di termini: purchase funnel, sales funnel e conversion funnel, solo per citare i più noti.

In parole povere, stiamo parlando di un imbuto dove dall’alto arrivano le visite degli utenti, e da sotto escono o almeno così dovrebbe essere, vendite e conversioni.In linea teorica, il modello del funnel è applicabile alla quasi totalità dei siti web, ma è soprattutto valido per gli e-commerce o comunque quei siti che portano il cliente finale a spendere.Insomma, si parte dalla visita, che può essere “trovata” grazie a Campagne Social, Campagne Adwords, link su altre testate ecc, per arrivare a quello che più ci interessa: guadagnare.

Molto spesso, una parte del sito in oggetto è dedicata all’atterraggio delle campagne e alla conversione di essa. Le cosiddette landing page. Da X visitatori, arriviamo a X consumatori.

Nello specifico, quando si parla di funnel applicato all’Inbound Marketing o al Content Marketing, si citano solitamente questi 3 termini:

• TOFU (Top of the Funnel)
• MOFU (Middle of the Funnel)
• BOFU (Bottom of the Funnel

In pratica, in cima all’imbuto stanno i contenuti che portano traffico al sito web (articoli, post, comunicati stampa, campagne). Una volta ottenuto il traffico, questo viene canalizzato verso contenuti che possono generare lead.

Seguono i MOFU, ovvero i contenuti utili a trasformare i lead in prospect

E finalmente, in fondo al funnel, o anche al tunnel, arrivano i contenuti BOFU, ovvero quelli che generano poi le tanto ambite vendite.

Insomma, trasformare un visitatore in cliente non p cosi immediato, ma può perseguire due strade:

• aumentando il numero di visitatori, in modo che, se, per esempio, 1000 visite mi generano 20 vendite, probabilmente 2000 visite mi genereranno 40 vendite. Ma attenzione, non è sempre cosi.
• Migliorando il sito in modo che le 1000 visite generino più vendite.

Un caso su cui abbiamo lavorato infatti spiega in maniera molto concreta quanto sopra.

Il sito in questione vendeva tessuti, e nonostante le molte visite, le vendite erano in calo. Motivo? Il sito era difficile da navigare soprattutto da mobile, da cui arrivavano circa il 70% di visualizzazioni. Quindi portare molte più visualizzazioni magari da social (che appunto genera visite pressoché solo da mobile), non avrebbe di molto incrementato le vendite.

In questo caso abbiamo messo le mani appunto nelle impostazione del sito in questione rendendolo di più semplice navigazione, inoltre abbiamo snellito le procedure di acquisto e fatto aumentare le vendite.

In molti casi, più visualizzazioni equivalgono a più vendite, ma appunto, non è sempre cosi.

E’ un po’ come raddoppiare i dipendenti per lavorare di più, alla fine se chi entra non conta, saranno solo spese inutili in più.

Parlando sempre dello stesso sito, abbiamo riportato il blog all’interno infarcendolo di call to action e backlink interni utili all’acquisto di questo o quel prodotto analizzato.

Quindi, senza toccare il traffico in ingresso, ma lavorando direttamente su quello che già arrivava, abbiamo aumentato le vendite in maniera esponenziale.

Appunto, creare call to action all’interno del sito, o della landing page sulla quale atterrano le nostre offerte, può aumentare e di molto le conversioni. Senza spendere follie in campagne pubblicitarie, ma magari creando un video virale che possa incuriosire il pubblico.

Chiudiamo con una parentesi. Una volta, creando campagne per un locale, ci chiesero “siete sicuri che venga gente in questo modo?”. La risposta fu “si, ma la prima volta, perchè se si troveranno male, non verranno più”.

In concreto, portare traffico è fattibile, portare conversioni, anche, ma se il prodotto che si vuole vendere è di scarsa qualità, mancherà una cosa essenziale: la fidelizzazione del cliente. Che è quella che fa si che ogni business abbia un percorso stabile e di crescita.